Die „versunkene Kosten Fatalität“ ist ein spannendes Phänomen aus der Verhaltensökonomik. Sie besagt, dass Individuen ihr zukunftsgerichtetes Verhalten von Investitionen abhängig machen, die in der Vergangenheit getätigt wurden. Bei diesen Investitionen kann es sich um Zeit, Geld oder auch Energie handeln. Diese Investitionen (oder Kosten, welcher Art auch immer) sind „versunken“ (sunk), da unwiderbringbar. Daher der Name „Sunk Cost Fallacy“.
Doch warum ist es eine Fatalität (Fallacy), also ein Verhängnis oder Missgeschick? Ganz einfach: Je größer die Investitionen der Vergangenheit, umso größer die Wahrscheinlichkeit falscher Entscheidungen der Zukunft.
Ein Beispiel: Ein großer Autohersteller, nennen wir ihn Toyota, launchte für ein nur in seiner Beliebigkeit außergewöhnliches Modell Auris eine Multimillionen Dollar Werbekampagne. Schon nach den ersten Monaten zeichnete sich ab: Die Kampagne würde kein Erfolg. Doch, so gab man in der Chefetage zu bedenken, habe man bereits mehrere Millionen Euro in die Kampagne investiert. Nun einfach die Notbremse zu ziehen und die Kampagne zu stoppen, schien aufgrund der bereits getätigten Investitionen unplausibel, unvernünftig, ja gar unwirtschaftlich. Also schoss Toyota, obwohl keiner mehr so richtig an den Erfolg glaubte, weitere 45 Millionen hinterher. Am Ergebnis änderte das nichts: Der Auris wurde ein Flop. Die Werbung hatte den avisierten Kundenkreis völlig verfehlt. Und das Auto war sogar für Toyota Kunden zu durchschnittlich, was schon eine Leistung ist. Die weiteren 45 Millionen Euro hätte man sich also getrost sparen können.
Hier zeigt sich klar die Fatalität: Die bereits investierten Millionen waren am Punkt der Entscheidung des Managements über den Fortgang der Kampagne so oder so futsch. Und hätten somit jene Entscheidung nicht beeinflussen dürfen. Ausschlaggebend sollte allein die Aussicht auf Erfolg sein, also die Zukunft. Nicht die Vergangenheit.
Andere Bespiele gefällig?
Sie sehen den miserablen Adam Sandler Film zu Ende, weil Sie die Karte bereits bezahlt haben. Der Film wird nicht besser, nur weil sie ihn zu Ende sehen. Die 15 Euro sind so oder so weg, und nun verschenken Sie auch noch kostbare Zeit.
Sie essen das vor Frittier Fett triefende, geschmacksarme Menü beim Asiaten bis zum letzten Bissen auf, weil es 25 Euro gekostet hat. Danach geht es Ihnen eher schlechter als besser, doch der Verstand sagt hier: „Wenn ich es schon bezahlt habe, will ich es auch bis zum Letzten essen“. Eine klare Fehlentscheidung.
Und das sind nur die kleinen Paradoxien. Es gibt viel Größere:
„Ich habe bereits so viel in diese Beziehung investiert, das gebe ich doch jetzt nicht auf“. So oder so ähnlich denkt sicher der ein oder Andere. Doch was einzig und allein zählt, sind
1.) der Status quo ((a) Bin ich glücklich?)) und
2.) die Erwartung der Zukunft (bei (a)= nein, erwarte ich dann, bald wieder glücklich zu sein?).
Meist jedoch sind das nicht jene Fragen, die über den Fortgang einer Beziehung entscheiden. Seien wir ehrlich: Wenn man 10 Jahre gemeinsam unglücklich war, dann ist die Wahrscheinlichkeit auf ein gemeinsames Glück in der Zukunft eben sehr klein. Und wenn das so ist, gibt es auf Basis dieser Erwägungen nur eine logische Entscheidung: 10 unglücklichen Jahren nicht 10 weitere hinterherwerfen. Und sich am Ende fragen, warum man so spät die Reißleine gezogen hat.
Himmel hilf, jetzt habe ich aber weit ausgeholt, dabei soll es doch hier um Autos gehen. Tut es auch!
Denn viele Liebhaber Klassischer Automobile können sich gerade wegen der Sunk-Cost-Fallacy nicht von ihrem Auto trennen. Sie haben bereits (zu) viel investiert, quasi alles wurde schon erneuert, so ein Auto gibt man doch nicht ab! Doch es gibt eben einfach diese Geldschlucker. Autos, an denen man fast alles schon erneuert hat und die trotzdem weiter kaputtgehen. Wenn Sie so einem Auto die Treue halten (weil Sie ja schon fast alles erneuert haben), entscheiden Sie irrational: Verkaufen Sie dieses Auto nur dann NICHT, wenn ihre Erwartung der Zukunft positiv ist. Sie also sicher sind, dass nun alle „Baustellen“ erledigt sind und Sie einfach Freude mit Ihrem Fahrzeug haben werden.
Wir haben als Autoliebhaber die Tendenz, Projekte zu Ende bringen zu wollen und hängen an unserem Besitz (siehe dazu mein Artikel zum Endowment Effekt).
Auch wenn der Aufwand der Restauration das Budget sprengt, die Frau rebelliert, der Bankberater eine weitere Hypothek ablehnt: Aufgeben fällt uns unglaublich schwer, da es vor allem ein persönliches Versagen bedeuten würde. Gleiches gilt für die Beziehung.
Doch auch hier ist entscheidend; Wie sind ihr Status Quo und ihre Erwartung der Zukunft? Wenn absehbar ist, das auf investierte 10.000 Euro nochmal 20.000 Euro folgen werden und der Marktwert dies nie mehr hergeben wird, kommt hier die gute Nachricht: Das Geld ist eh futsch. Werfen Sie gutes Geld nicht Schlechtem hinterher. Was Sie investiert haben, ist (zum großen Teil) weg und sollte sie daher nicht binden, wenn es keinen Spaß oder Sinn mehr macht.
Nutzen Sie für Entscheidungen, welche die Zukunft betreffen, einzig und allein Ihre Erwartung der Zukunft. Nur so entscheiden Sie rational, vermeiden große Verluste und lernen zudem, das Loslassen auch Glück bedeuten kann.
Herzlichst
Ihr Team von Klassische Automobile Wesel